Kui alustavate ettevõtjate käes uurida, miks nad soovivad ettevõtlusega alustada, siis tuuakse enamasti välja kaks põhjust – nendeks on soov saada rikkamaks ja saavutada suurem vabadus.

Tihti loodetakse ka, et juba paari aasta pärast saabub hetk, kus enam ei peagi täiskohaga töötama. Sellised eesmärgid võivad olla väga heaks käivitavaks jõuks oma äri alustamisel.
Kuid neis puudub kliendi vaade – neisse pole sisse arvestatud seda, kes on sinu kliendid, millist väärtust sa neile lood ning siit veel samm edasi, miks nad peaksid ostma just sinult.

Tea, kes on sinu klient

Kliendid on ettevõtluses tähtsal kohal, sest just nemad toovad ettevõttesse raha. Kliendi ainus huvi on, et sinu toode või teenus muudaks tema elu paremaks. See tähendab, et sinu poolt väljapakutav lahendus peab märkimisväärselt rahuldama mõnda tema isiklikku või tööalast probleemi.

Et aru saada, kas äriideel on jumet, tuleks kaardistada ära kogu olemasolev ja potentsiaalne turg, samuti konkurents ja tuleviku väljavaated turul. Eesmärk on aru saada, kui suur on nõudlus konkreetse toote või teenuse järele, samuti kuivõrd keeruline on sellisele turule siseneda. Selles aitavad sind turuanalüüs ja konkurentsianalüüs.

Turuanalüüs aitab välja selgitada:

  • milline on turu suurus
  • kes on peamised kliendid
  • millised on klientide olulisemad vajadused ja probleemid
  • kuhu suunas turg liigub (kas see on kasvav või kahanev).

Turuanalüüsi käigus õpitakse klienti tundma. Seda saab teha nii intervjuude kui ka kirjaliku küsimustiku vormis. Kui toode on suunatud kaugematele turgudele, siis võib kasutada mõnda veebipõhist lähenemist, näiteks luua lihtne kampaanialeht ja testida klientide huvi selle abil. Kindlasti tuleb kasuks ka sektoripõhiste ülevaadetega tutvumine, mis on kättesaadavad näiteks statistikaameti lehel.

Üks võimalik turuanalüüsi näide on see, kui minnakse ja küsitletakse inimesi otse tänavalt. Näiteks soovides hakata pakkuma muruniitmise teenust, on hea võimalus oma klientide tundmaõppimiseks minna ja kõndida ringi mõnes eramajade rajoonis ning proovida inimestega jutule saada, kes parasjagu muru niidavad.

Sisendi korjamise käigus proovi teada saada, mis on see, mis inimestele suurimat peavalu seoses muruniitmisega valmistab. Samuti, kui palju nad oleksid valmis sellise teenuse eest maksma näiteks ühes kuus või aastas.

Lisaks klientidele tuleb tundma õppida konkurente. Konkurentsianalüüsi käigus otsitakse vastuseid järgmistele küsimustele:

  • kes on sinu peamised konkurendid
  • kui suur on konkurents ehk kuidas turg on erinevate pakkujate vahel jaotunud
  • millised on konkurentide tugevused ja nõrkused.

Konkurentsianalüüs kirjeldab, milline on konkurents valitud turul. Selle põhjal saab omakorda teha järgmiseid strateegilisi otsuseid, näiteks paika panna, milline võiks olla potentsiaalne konkurentsieelis teiste turulolijate seas.

Konkurentsieelis peab selgelt väljendama, kuidas sinu ettevõtmine teistest tegijatest eristub. Eristumine võib seisneda funktsionaalsuses või tooteomadustes, aga ka näiteks kauba kättetoimetamises, maksetingimustes, protsessides või lisateenustes, mida sa tootele või teenusele juurde pakud.

Tänapäevast maailma iseloomustab tootjate ja teenusepakkujate küllasus – raske on millegi väga unikaalsega välja tulla ja enamasti on midagi sarnast turul juba olemas. Kui konkurentsianalüüs annab vastuseks, et konkurente praktiliselt ei ole, siis ei tähenda see veel, et oled sattunud kullasoonele, vaid võib märku anda hoopis sellest, et sellise toote või teenuse järele puudub nõudlus või ei olda selle eest valmis piisavalt palju raha välja käima, et see äri end ära tasuks.

Väärtuspakkumise koostamine: sõnasta, mida sa klientidele pakud

Pärast seda kui oled selgeks saanud, kes on sinu klient, on sul järgmiseks vaja defineerida, milline on sinu väärtuspakkumine ehk millist väärtust sa klientidele pakud.

Jätkates muruniitmise näitega, ei piisa sellest, kui ütled oma äriplaanis, et pakud lihtsalt muruniitmisteenust. Väärtuspakkumine peab andma selge vastuse, millist kliendi probleemi sa lahendad ja tooma ka välja, miks kliendid peaksid ostma just sinult.

Piltlikult öeldes pead sa sõnastama, millist ravimit sa kliendi valu vastu pakud. Kui viisid läbi küsitluse klientide seas, siis peaks sul olema piisavalt ainest, et olla kursis, mis täpsemalt klientidele peavalu valmistab.

Hea väärtuspakkumine on selline, mis kõnetab piisaval hulgal kliente, tõstab sind konkurentidega võrreldes esile ja mida ei ole lihtne kopeerida.

Väärtust saab luua erinevalt. Võibolla teed sa kliendi eest midagi ära, mida talle endale kohe üldse ei meeldi teha. Või siis teed tema elu lihtsamaks, nii et tal jätkub rohkem aega oma perega veetmiseks või põhitegevusalaga tegelemiseks.

Võib öelda, et just väärtuspakkumine on see, mille pärast kliendid lõpuks sinu uksele koputavad. Kui sinu toode või teenus lahendab kliendi probleemi konkurentidega võrreldes kiiremini, paremini, targemini või nutikamalt, siis äratab see klientides huvi ja nad on nõus selle eest ka rohkem maksma.

Turuanalüüs, konkurentsianalüüs ja väärtuspakkumise sõnastamine on asjad, mis tuleks kindlasti ära teha juba kohe ettevõtte käivitamise faasis. See aitab vältida olukordi, kus oled teinud suuri kulutusi tootmise püstipanekule või teenuse väljamõtlemisele, mille vastu keegi huvi ei tunne.

JÄTA MEELDE:

  • äriidee analüüsimisele tuleb alati läheneda kliendi vaatest ja läbi kliendi silmade
  • et teada saada, kas sinu tootel või teenusel on turgu, vii läbi turuanalüüs ja konkurentsianalüüs
  • õpi üksipulgi tundma oma klienti, tema vajadusi ja valusid
  • proovi selgelt sõnastada, millist väärtust sa pakud – mis kliendi elus muutub tänu sinu tootele
    või teenusele paremaks, lihtsamaks või nutikamaks
  • pea meeles, et sinu isiklikud eesmärgid nagu ettevõtlusvabadus või parem finantsseis on ettevõtte asutamise seisukohast küll olulised, kuid need ei pane klienti sinult ostma
  • kui analüüsi tulemusena selgub, et sinu tootest või teenusest on huvitatud vaid sinu lähim tutvusringkond, ema ja isa ning õed-vennad, siis ilmselt pead sa oma ideed veel lihvima, et leida sellele suurem tarbijaskond.

81 konsultanti
üle Eesti

35 000+ nõustamist

ettevõtjatele ja vabaühendustele

15 keskust

üle Eesti